茶叶市场营销学(茶叶市场营销学案例)

近日，接了一个茶叶店铺策划案例，这家店铺名叫ＸＸ茶业，是市区一家以茶业批发为主的店铺，开店 15 年，享有良好的口碑和大量的批发代理商。

面对互联网冲击，以及批发商为主、茶业单价过低、几乎没有零售商的四大问题，我们进行了深入探讨和初期测试，测试 400 人，转化率高达53 人，以下为我俩部分谈话详录：

李总：我们以前全是做的批发客户，现在互联网冲击越来越厉害，茶业单价一直走批发路线，价格很低，我们也想转型把零售客户做起来。

针对这两个问题，我们想针对整个当地市场，跟ＸＸ最大公众号大ＸＸ合作，推出 1000 份定制茶免费送活动，宋老师，您看怎么样？

我：这个活动是非常棒，也很有必要的，但针对这点，有三个问题或者是策略，我得跟你说一下。

第一，免费是最好的抓取潜在客户的方法。

免费策略巧妙利用，完全可以不免费，将第一步宣传、推广实现初期盈亏平衡，甚至盈利。

比如这一次，如果你推出 1000 份定制茶，加上包邮免费，每份成本估计 15 以上，一次活动下来，至少亏损 15000 元，但是如果利用我接下来告诉你的策略，则可以赢在第一步，那就是......

免费作为标题，但收取每份 9.9 元的包邮费。好处有二......

1. 利用免费作为抓潜，每份收取 9.9 元包邮费作为筛选，从而筛选出对茶叶感兴趣的精准粉丝，从而吸收到你的微信号粉丝，当你后期逐渐发展到两个号，达到 10000 人的时候，就可以实现微信开店，无店铺经营的较高境界了。

2. 本身包邮之后，如果成本设计巧妙，你的这个活动就可以扭亏为盈了。

李总：宋老师，你说的太对了，第一步就给我了无限的启发和希望，那么接下来的第二招、第三招又是什么呢？应该杀伤力更大吧？（他满怀希冀的急切问我）

（我）第二，永远记得做客户做市场都要遵循一个规律，那就是价值为王。

开饭店的，饭菜一定要好吃，这是一个饭店的根本价值所在，哪怕店面开的偏僻，哪怕店里设施比较老旧，只要好吃，你才具有做大做久的基因。缺少这一点的任何饭店，营销做得再好，最终都难以逃脱倒闭的命运。

毕竟，说一千道一万，到饭店吃饭的人最根本的需求就是吃好。好多饭店老板咨询我如何生意做好，我说开好饭店其实很简单，四个字：好吃不贵，营销只是给你饭店饭菜好吃基础上插上的一对翅膀，更快速地帮助你成功罢了。

将茶油作为药用油收藏，茶油因其富含多种营养成份，内服、外用都有很好的效用：茶籽杀虫效果很好，可以治癣疥。可作洗发剂及护发素使用。茶油能抗菌、抗病毒及杀微菌。能防止头癣、脱发、皮屑及止痒。

当然了，如果你的饭店好吃基础上客源爆满，那么基于营销长远考虑上的提价策略好吃又贵也未必不可，就像以前给大家讲过的秘制家外卖就是好吃又贵的典范（本号以前文章专门写过），为啥？

因为别的饭店做不出那样又麻又辣的口味，人无我有，所以我贵。

李总：谢谢宋老师，茅塞顿开之感，我可以给大家提供性价比最高的茶叶，还有提高茶叶价值的别的策略吗？赶紧再传授我下吧？（我能看到李总的眼睛已经兴奋地笑成一条线了）

我：我给你提供两个简单招式，提高你的茶叶价值感。顾客为产品买单，只有一个原因，认为物超所值便买了，认为不值价钱，便不会买，所以......

生姜红茶减肥法虽然能够消耗身体的热量，但是不能作为主要的减肥方法，只能够作为一种辅助的方法。如果想获得更有效的瘦身效果，最好配合科学的饮食以及定期的运动。另外，有胃溃疡和胃炎的人不能用这个方法。

每个顾客都活在自己大脑里，活在要不要购买的感觉里，也就是顾客自己给自己界定的价值感。价值感跟产品本身价值无关，跟你给你的产品塑造出的价值感有关。所以基于这一策略，你可以给自己茶叶打造两个独一无二的概念......

1、听佛曲快乐成长的茶叶。店内所有茶叶全天 24 小时听佛曲，大悲咒、心经、愿做佛前一朵莲等，给茶叶一直听，让它们快乐的生活在店里，同时......

店内放上空气湿度计，保持空气保湿，最重要的是，你所做的这一切，不要闭门造车，要在店内显要位置条幅或者公众承诺方式给你的客户看到，让他们知道，他们买到的茶叶是整个潍坊唯一一款全天 24 小时听佛曲的茶叶，价值感溢然存乎顾客心中矣。

2、试用策略，先舍后得，每次超出顾客心理一点点。

我有一个学员，叫麦麦，是我项目组一个做茶叶的，茶叶销售的很好，回头率据说可以达到 97%，为什么呢?跟我给她的一个建议关联非常大，这个策略就是……

试用品策略，也就是购买了一斤茶叶之后，我会多送你一两半两的茶叶作为试用装，你收到茶叶之后，先打开试用装喝......

感觉口感不错，是你想要的那种味道，再打开正式包装。如果打开试用装喝了不是自己想要的，那可以原价调换别的茶叶或者全额退款，顾客保留试用装。

互联网产品结合试用装威力巨大，这是零风险承诺的一种方式，是对自己产品或服务的无比自信，这招可以迅速打消顾客的疑虑，建立强大的信任，马上促成成交。

同样的，你的店里我也希望你用公众承诺的方式，把试用品策略加进去，甚至可以价格提高 15%，每次顾客购买一斤，多赠送一两……

就像乔家大院里的乔致庸一样，购买茶叶一斤，每次都多送一两，人无我有，我的价值、我的服务都是同行业最好的，迅速拉开你的对手八条大街之外。运筹帷幄之中，决胜千里之外。